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コラム・ケアマネ営業

ほとんどの治療院では、開業すると地域の介護施設を回って、「ご利用者様を紹介してください」という営業を行います。

介護施設には要介護認定を受けている高齢者が集まるので、そこからご利用者様を紹介してもらえれば確かに営業効率はいいかもしれません。

特に、介護保険サービスの利用計画を作成するケアマネ(ケアマネジャー)は、ご利用者様から頼られる立場にあり、紹介者としてはうってつけの存在です。

では、ケアマネ等に営業に行けば簡単にご利用者様を紹介してくれるかと言えば、そんな事はありません。介護業界で働いている方には優しい人が多いので、訪問しても嫌な顔をされることは少ないです。優しく対応してくれますが、紹介はしてくれません。

理由は、2つあります。まず、多くの治療院が営業に行くため、その他大勢になってしまうのです。無料体験の案内をする、ニュースレターを持っていく等、他の治療院も同じようなことをやっています。

2つ目の理由は、紹介して事故やトラブルが起きたらどうしよう、マッサージは本当に効果があるのか、といった不安があるためです。信頼関係のない人間に、大切なご利用者様を簡単に紹介したりはしません。

なかなかご利用者様を紹介してもらえないと、訪問頻度を増やす治療院もあります。毎週顔を出す、それでもダメなら毎日顔を出す。こういう営業は、ケアマネにとって非常に迷惑です。毎日忙しいケアマネが、ご利用者様を紹介してくださいという「ください営業」を歓迎するわけがありません。

営業というのは、相手の立場を考えることが出発点です。介護施設やケアマネに対して営業するなと言っているのではありません。アプローチの仕方が間違っているのです。ではどういったアプローチをするべきかを、加盟店様向けの研修でお伝えしています。

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